Vendas Omnichannel: Quatro fases estratégicas para atingir o sucesso

A cidade de São Paulo perdeu 20.032 lojas entre 2015 e 2017. Mesmo com a reação do comércio em 2018, o saldo negativo de pontos de vendas permanece em 15.042 estabelecimentos encerrados. Os dados são da Confederação Nacional do Comércio (CNC), feito com base no Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged). Fica evidente, portanto, a necessidade do comércio estruturar uma estratégia de vendas Omnichannel, de maneira a atingir o consumidor e cliente de todos os canais.

Ana Paula Ramos, da Enkantha, foi a convidada da reunião da Comissão de Educação Superior e Executiva da Câmara de Comércio Internacional França-Brasil de São Paulo (CCIFB-SP) no dia 22 de outubro. A última reunião do grupo tratou sobre planos de aposentadoria.

Segundo Ana Paula, os principais motivos de compra online por parte do cliente são preço, frete, descontos, confiança e marca. As pesquisas da Omni-Channel Retail Report 2018 mostram que os consumidores digitais costumam tomar a decisão de compra na cama (43%), nas lojas de varejo (25%), no escritório (23%) e, acredite se quiser, no banheiro (20%). Os clientes de todos os canais costumam ser cinco vezes mais fieis do que os tradicionais.

Passo a passo para uma estratégia de vendas Omnichannel de sucesso:

Para implantar uma estratégia de vendas Omnichannel de sucesso, Ana Paula recomenda trabalhar em quatro fases. A primeira é conhecer os clientes, por meio de pesquisas Focus Groups. No entanto, a consultora lembra que cada geração deve ser tratada dentro de suas especificidades. Os Millennials (90/00) são consumidores do essencial e de marcas com propósito. A Geração X (70/80) gosta de status e de experiência. Os Baby Boomers (60/70) optam pela tradição. Já os Seniores (50/60) valorizam família e amigos.

A segunda fase da estratégia de vendas Omnichannel de sucesso é conhecer os canais e verificar a complexidade de venda do produto ou serviço em questão. A terceira, no entanto, é verificar a convergência de canais .  Por fim, a quarta é implantar um projeto piloto para verificar – antes do lançamento oficial – a eficácia do planejamento realizado, aplicando eventuais correções.

A estratégia de vendas Omnichannel permite, portanto, proporcionar aos clientes um relacionamento melhor com a marca, fazendo com que o consumidor de todos os canais seja cinco vezes mais fiel do que os tradicionais. Como exemplos de marcas de sucesso nessa tática, Ana Paula citou a Sephora e a Hinode.

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